¿Qué se debe tener en cuenta? Le dejamos una guía para que usted diseñe un buen plan de comisiones a la medida de sus necesidades.

Para empezar todo plan de comisiones debe elegirse de acuerdo al tipo de empresa y giro de su negocio. El resultado igualmente es mejorar los resultados de su equipo de ventas y por ende la rentabilidad de la empresa. La estrategia a elegir debe ser fácil de entender, por lo tanto, diseñe planes claros, concisos, muy bien formulados, rentables y que no permitan dobles interpretaciones ni malos entendidos. Es recomendable que los porcentajes de ganancias deban ser legibles tanto para el equipo de ventas, como para usted y sus contadores.

Por otra parte, es importante también que su estrategia de comisiones sea al mismo tiempo

atractiva, alentadora y desafiante para el equipo de ventas. De lo contrario, un plan sin brillo y sin expectativas solo generará desgano, apatía y bajo rendimiento en su equipo. Estimule y convierta en ganadores a sus representantes de ventas que son en última instancia: el rostro de su empresa.

PLAN DE PARTIDA

Debe ser elástico: Los planes de comisiones pueden variar según las promociones de productos, de acuerdo a montos de ventas, porcentajes, temporadas altas y bajas, estaciones del año, entre otros. Para Manuel Neyra, consultor corporativo de Empresas Claro, “el emprendedor debe evaluar los tipos de comisiones para su equipo, si serán por porcentaje, por monto ya establecido o por llegar a metas fijas. Sabiendo esto, se podrá deducir la rentabilidad del producto o servicio y la comisión para el vendedor”.

Debe ser claro: Para su equipo de ventas debe resultar de fácil lectura y claridad realizar sus cálculos de ventas con respecto a lo que recibe. Es decir, el plan de comisiones debe mencionar de manera precisa los objetivos trazados, además cuánto y cuándo el vendedor recibirá su comisión por ventas.

Debe ser cíclico: Cuando un negocio es nuevo, las comisiones deben ser más atractivas y estimulantes para su equipo de ventas - ya que recién se está

empezando, de esta manera usted podrá fidelizar a sus mejores vendedores. Sin embargo, una vez que la empresa alcance una posición sólida en el mercado, las comisiones por las ventas dependerán de factores tales como el éxito y reputación de su negocio, más que por el desempeño del equipo de ventas.

“Es recomendable que los porcentajes de ganancias deban ser legibles tanto para el equipo de ventas, como para usted y sus contadores”

¿Y QUÉ PASA SI CAEN LAS VENTAS?

Ante una eventual caída de las ventas, surge la interrogante, ¿debó seguir pagando comisiones? Aunque suene contradictorio, es el momento en el que usted más necesitará de su equipo de ventas. Es cierto que el sistema de comisiones se complicará, “cuando caen las ventas, no hay ingresos y eso suele pasar en toda empresa, por ello se debe capacitar de manera constante al personal y darle un buen ambiente de trabajo, ya que el colaborador feliz, trabaja mejor”, señala Neyra. Por otro lado, si el equipo de ventas evita una mayor caída de sus productos se le recompensa por ello. Por ejemplo si se previó que las ventas caerían un 20% y su equipo logró una caída sólo del 13%, es una victoria para su equipo y su empresa, por lo que deberá comisionar a todo su equipo. En definitiva, en buenos y malos momentos es su equipo de ventas quien deberá estar preparado para todo.